Главная - Другое - Как ответить на возражения клиентов что нет денег на предоплату

Как ответить на возражения клиентов что нет денег на предоплату

Как отработать любое возражение клиента? 42 готовых варианта!


23 апреля 20216,7 тыс.

прочитали2,5 мин.16 тыс. просмотр публикацииУникальные посетители страницы6,7 тыс. прочитали до концаЭто 40% от открывших публикацию2,5 минуты — среднее время чтенияЭффективные примеры отработки возраженийЗа 10 лет в продажах я слышала много разных возражений. Я прошла путь от испуганного менеджера, который впадал в стресс от каждого возражения клиента до эксперта по продажам, который строит отделы продаж и учит менеджеров радоваться возражениям!

На самом деле, когда клиент начинает возражать, он зачастую ближе к покупке, чем если сказал вам да. За 3 года в консалтинге я видела более 90 различных бизнесов в самых разнообразных нишах. Сферы разные, а проблемы одни — менеджеры сливают клиентов и не отрабатывают даже элементарные возражения клиентов.

Как часто вы слышите от своих клиентов такие возражения: · я подумаю (читай — прощайте навсегда, не убедили), · у вас дорого (читай – я не вижу ценности вашего предложения), · у нас есть поставщики (читай – вы меня не заинтересовали), · скажите мне цену (читай – почему я должен тратить свое время на вас?), · мне надо посоветоваться (читай – я вам не доверяю), · пришлите КП (читай – вы такой же как все, отвяжитесь от меня)Как вам такой перевод с русского на язык продаж? Печальный перевод для продаж.

А вы знали, что у вас есть четверть секунды, чтобы эффективно и натурально отработать возражение клиента?

Это значит, что времени на «подумать» у вас нет. У вас должны быть четкие заготовки в голове. Для этого я вам собрала 5 самых рабочих и универсальных конструкций отработки возражений и примеры на самые популярные отработки возражений.

Это не обычные шаблоны, которые вы можете скачать в интернете, а проверенные приемы на самых разных нишах и адаптированные под текущие реалии. Я не претендую на первоисточник этих приемов, часть из них вы услышите от многих именитых тренеров, которых я лично очень уважаю – Евгений Жигилий, Сергей Азимов, Евгений Колотилов, Дмитрий Ткаченко.

Если вы не читали их книги, то рекомендую ознакомиться – это уже классика продаж.

Истинный первоисточник уже наверное никто не найдет, да и не нужно.Для облегчения вашего понимания структуры отработки возражений, я расписала вам 5 простых формул с примерами. Потому что структура – это самое главное! Выберите ту структуру, которая вам показалась проще и ближе всего и начните с нее.

Выберите ту структуру, которая вам показалась проще и ближе всего и начните с нее. Просто отрабатывайте по этой структуре подряд все возражения и смотрите, где заходит лучше, где хуже. Помечайте себе, лучшие выписывайте на карточки и зазубрите.

Остальные доводите до совершенства. После того как свободно овладеете одной структурой, смело подключайте дополнительные. Это как с языком – освоив один иностранный язык, другие учить гораздо легче.

Так и здесь. Свои успехи и вопросы присылайте мне в директ в Инстаграм С удовольствием отвечу на ваши вопросы.

1) Фраза, которая начинается: Именно поэтому я и/Именно это я и (звоню/предлагаю встретиться/приехать к нам в офис) + Закрывающий /Уводящий вопросПример: Цену мне скажитеИмя, именно это я и хочу сделать (с заботой в голосе). Чтобы мне хотя бы примерно сориентировать вас по цене, мне надо задать вам несколько уточняющих вопросов, хорошо?2) Присоединение + Аргумент + Закрывающий/Уводящий вопросПример: ДорогоИмя, да хороший продукт/услуга всегда стоят денег.

В принципе для фиксации цены вам достаточно внести всего Х рублей, а на остальное можем оформить рассрочку, как вам такой вариант?3) Фраза, которая начинается: А что если (мы как раз те самые лучшие ваши поставщики/вы найдете компанию, которая (супервыгода)) + Закрывающий /Уводящий вопросПример: У нас есть поставщикСтранно было бы мне подумать, что у такой серьезной компании нет поставщика. А что если вы найдете компанию, которая при тех же ценах обеспечит вас более выгодной стоимостью доставки и например, дополнительным сервисом, вы тогда готовы ее рассмотреть как поставщика? 4) Присоединение + Аргумент + Фраза изобилия + Короткий закрывающий вопросПример: Не вижу смысла встречаться/НеинтересноСамо собой, Вы же еще не понимаете Вашу выгоду/выгоду для компании и в каких деньгах она выражается.

Именно поэтому я и предлагаю встретиться/созвониться с нашим экспертом. А дальше сможете решить стоит продолжать общение или нет, согласны?5) Фраза, которая начинается: Ну раз у вас _______, тогда точно имеет смысл встретиться/сделать замер/созвониться с нашим экспертом/_______, чтобы __________. Закрывающий вопрос Пример: Цену мне скажитеНу раз у вас настолько остро стоит вопрос цены, то вам точно нужно приехать к нам в офис.

Здесь вы получите самый полный ответ по поводу комплектации, пообщаетесь с нашим инженером/проектировщиком и буквально за 20 минут получите ответы на все свои вопросы и самую точную стоимость. Мы кстати работаем с ___ до ___. Вам когда удобнее в будни или в выходные?Теперь давайте посмотрим на некоторые приемы отработки возражений, которые вы можете взять за основу и адаптировать под свой бизнес/продукт.

Обращаю ваше внимание, что их надо обязательно «заточить» под ваш продукт и под вашу речь, чтобы вы звучали натурально и не спотыкались!

Пришлите мне КПРад, что у вас есть интерес к нашему коммерческому предложению! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите…Имя, обязательно пришлю вам КП.

Но вам же не нужен просто шаблон. Именно поэтому я и предлагаю вам созвониться с нашим экспертом, он задаст Вам несколько уточняющих вопросов и пришлет уже персонализированное предложение, хорошо?Конечно, именно поэтому я вам и звоню. Имя, вы же понимаете, что самые лучшие цены всегда подбираются под конкретного клиента с учетом ваших потребностей и особенностей.

Давайте Имя, я собственно, поэтому и звоню. Вы же понимаете, что самые лучшие условия всегда можно сформулировать только при личной встрече под конкретного клиента с учетом ваших потребностей и особенностей. Давайте завтра я к вам подъеду и за 15 минут мы с вами обсудим все вопросы?А что если мы как раз тот самый лучший ваш поставщик, с которым действительно стоит встретиться на 15 минут, чтобы мы могли подобрать условия специально для вас?

Давайте завтра я к вам подъеду и за 15 минут мы с вами обсудим все вопросы?Я подумаюИмя, по опыту знаю, что фраза «я подумаю» означает отказ.

Скажите, пожалуйста, по техническим параметрам эта модель Вас устраивает?Имя, по опыту знаю, когда так говорят, значит не хватило информации для принятия решения.

Именно поэтому я и предлагаю встретиться. Мы с вами обсудим все детали, а дальше вы уже сможете принять взвешенное решение.

Что скажете?/Как Вы на это смотрите?/Как вам нравится такое предложение?Имя, скажите честно, в чем ваши сомнения, я как менеджер смогу вам помочь, предложить другие условия и варианты, но надо знать, что останавливает сейчас. Расскажите мне (с участием и заботой) Имя, давайте прямо сейчас решим все возникшие вопросы, чтобы Вы потом не тратили время. Я Вам все подскажу-расскажу по этому продукту/услуге.

Скажите, по техническим параметрам эта модель Вас устраивает?Имя, опыт подсказывает, что человек говорит «Я подумаю» — когда не видит ценности для себя.

Как вы считаете через сколько вы сможете нашу услугу/наш продукт окупить?Имя, согласен, что надо все обдумать, более того, я вам скажу над чем обычно думают наши клиенты.

В первую очередь это. (описываем моменты и закрываем их).

Что из этого вас останавливает от принятия решения прямо сейчас?Имя, подскажите, какие еще дополнительные моменты мне стоит пояснить, чтобы Вы смогли принять решение прямо сейчас? Может стоит рассказать про ________?Имя, по опыту знаю, что фраза «я подумаю» означает отказ.

Подскажите, пожалуйста, что-то из нашего предложения вам понравилось?

Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили.

А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает?Имя, что самое страшное может случиться, если вы примете решение прямо сейчас?Цену мне скажитеИменно это я и хочу сделать. Чтобы мне хотя бы примерно сориентировать вас по цене, мне надо задать вам несколько уточняющих вопросов, хорошо?Обязательно скажу Вам цену.

Уверен, Вы как профессионал знаете, что цена может складываться из разных факторов. Давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов, а после этого обязательно сориентирую по стоимости, хорошо?Имя, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мненеобходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста. (перехват инициативы)Имя, понимаю Ваш интерес.

Именно поэтому я и попросил Вас ответить на уточняющие вопросы, так как цена формируется из разных показателей.

Так я смогу более точную стоимость озвучить.

Ну что, уделите 1 минуту времени?Имя, цена зависит от нескольких факторов (перечислить), давайте я задам вам пару вопросов и соориентирую по стоимости, хорошо?Ну раз у вас настолько остро стоит вопрос цены, то вам точно нужно приехать к нам в офис. Здесь вы получите самый точный ответ по поводу комплектации, пообщаетесь с нашим инженером/проектировщиком и буквально за 20 минут получите ответы на все свои вопросы.

Здесь вы получите самый точный ответ по поводу комплектации, пообщаетесь с нашим инженером/проектировщиком и буквально за 20 минут получите ответы на все свои вопросы. Мы кстати работаем с ___ до ___. Вам когда удобнее в будни или в выходные?У меня в запасе осталось еще классная подборка на типовые возражения — «Нет времени», «У нас есть поставщики», «Дорого», «Не вижу смысла встречаться» и «Нам ничего не нужно».

Если хотите продолжение или получить всю методичку целиком, то пишите комментарии. И кстати подписывайтесь на меня в инстаграм @juliettaprobiznes — там тоже много интересного и полезного пишу. Познакомимся с вами поближе!Да, и не забудьте поделиться статьей с вашими друзьями и знакомыми из продаж!

Уверена, они будут вам благодарны! И я тоже) За лайк буду особенно признательна!

P.S. Эту статью отлично дополняет статья про P.P.S.

Отправляем клиента в нокаут или как отвечать на возражения клиентов

29 Июля 2015 16 707 В избр.

Сохранено Авторизуйтесь Если клиент говорит, что он не хочет у вас ничего покупать — не сдавайтесь. Просто обработайте его возражения и почувствуйте себя волком с Уолл-стрит.

Нравится 0 Share 0 Tweet Send В мы много рассказываем о продажах и маркетинге. Сегодня хочу поделиться с вами самым популярным материалом, который является выжимкой моих знаний и опыта работы в продажах.Если вы как-либо связаны с активными продажами, вам постоянно приходится бороться с возражениями клиентов. При этом абсолютно неважно, продаете вы «в холодную» или проводите очередную встречу с руководством компании перед сделкой на 1 000 000$.Если вы являетесь неопытным продавцом, то вас приводят в ступор подобные возражения клиентов: «я слишком занят», «перезвоните через месяц», «у нас нет денег на это», «просто пришлите мне коммерческое предложение» и так далее.

Да что греха таить, подобные возражения до сих пор вводят в ступор и меня. Хорошая новость в том, что подобные возражения клиентов можно и нужно обрабатывать. И делать это качественно, молниеносно и очень круто.Большинство возражений в личных продажах – это стандартная реакция людей, которые пока не видят ценности в вашем товаре/продукте/услуге.

Почти все возражения можно разделить на две группы:1) “Я не понимаю, что вы мне предлагаете и слишком занят, чтобы думать об этом”.2) “Я не готов тратить деньги”.Вы можете значительно снизить количество подобных ситуаций, используя два простых принципа в своей работе:Экономьте время клиента. Скажите сразу, что вы не собираетесь отнимать полдня, а всего лишь хотите объяснить, что вы предлагаете.

Не обязывайте ни к чему клиента. В идеале, не стоит отнимать у клиента более минуты его времени, будь это звонок или email-рассылка.Не продавайте продукт – продавайте следующий шаг. Не нужно рвать на себе одежду (и не только одежду), стараясь продать после первого контакта с клиентом.

Он только узнал о вас, вашей компании и вашем предложении. Вы для него абсолютно незнакомый человек, а незнакомым принято не доверять.

Продавайте клиенту следующий шаг: отправка КП, личная встреча, тестовый период или пробники продукции.Предлагаю вам познакомиться с пятью самыми распространенными возражениями клиентов и способами реакции на них, которые помогут вам закрывать больше сделок и стать хорошим продавцом.

Как правило, клиент говорит: «Пришлите всю информацию на почту».Причины и следствия подобного возражения зависят от этапа переговоров, на котором оно возникло. Если вы услышали его в самом начале вашего диалога с клиентом, когда вы еще не успели рассказать о вашей компании и сути предложения, то вас действительно хотят «послать».

Если же вы успели донести суть до клиента, но не смогли задать наводящие вопросы, скорее всего, ваше предложение просто неактуально сейчас. Если же данное возражение всплывает в конце разговора с клиентом, то вероятнее всего, вы не смогли донести все преимущества вашего предложения.Ваши ответы: есть несколько вариантов ответов на данное возражение клиента.1) Если вы не успели рассказать о сути вашего предложения:

«Дайте мне буквально 30 секунд, чтобы я смог рассказать вам о нашем предложении и вы смогли решить подходит оно вам или нет»

. 2) Если возражение возникло перед наводящими вопросами:

«Могу я задавать вам пару вопросов, чтобы лучше понять, как мы можем вам помочь?»

.3) В конце встречи: «Как правило, наши клиенты оценивают все преимущества нашего предложения, после тестового периода».

Как правило, клиент говорит: «Мы уже работаем с другой компанией».Вы должны отстроиться от конкурентов и иметь уникальные преимущества, так как потенциальный клиент получает десятки подобных предложений еженедельно, если не каждый день.

Вы можете предлагать достойный продукт или услугу, но не сможете заключить сделку просто потому, что вас кто-то опередил.Ваш ответ: «На данный момент мы не просим вас отказываться от сотрудничества с нашим конкурентом. Мы просто хотим продемонстрировать наши возможности и преимущества, так как мы существенно отличаемся от ваших текущих партнеров. #Тут расскажите о нескольких важных преимуществах#.

Когда вам будет удобно встретиться и познакомиться с нашими возможностями подробнее»?Как правило, клиент говорит: «Перезвоните мне через неделю/месяц/квартал».Подобные клиенты переносят встречу на много дней вперед, поскольку не видят необходимости в вашем предложении сейчас. Не позволяйте им делать это! У вас есть решение для них, о котором они начали мечтать еще вчера.
Не позволяйте им делать это! У вас есть решение для них, о котором они начали мечтать еще вчера. Убедите их в том, что вы ничего не продаете, а просто предлагаете обсудить ваше предложение и его преимущества.Ваш ответ: «Конечно, если у вас сейчас нет времени на разговор, то не смею вас больше задерживать.

Однако, я все же хотел, чтобы вы уделили мне 10 минут своего времени, чтобы я мог показать, каким образом мы можем вам помочь. Если вам это окажется неинтересным сейчас, то не будет интересным и через месяц.

Но если мы подойдем друг другу, от сотрудничества вы только выиграете. Когда вам будет удобно встретиться»? Как правило, клиент говорит: «Сейчас у нас нет денег на это.

Может через месяцок-другой».Безусловно, если вы предлагаете достаточно дорогостоящий продукт, например, разработку сайта за 500 000 рублей, то отсутствие бюджета у компании будет весомым аргументом для вас. Однако на данном этапе еще не стоит прощаться с клиентом.Вам нужно выяснить, сможет ли компания позволить себе сотрудничество с вами немного позже. Насколько актуально вашему клиенту пересмотреть свой бюджет ради вашего предложения?

Может ли клиент найти дополнительные деньги, если увидит реальную ценность в вашем предложении?Ваш ответ: «Мы не рассчитывали, что вы начнете работать с нами прямо сейчас.

Однако я предлагаю встретиться и посмотреть, как мы можем вам помочь в будущем, когда вы будете располагать бюджетом».

Как правило, клиент говорит:

«Мне нужны гарантии возврата средств, отсрочка платежа и скидка 50%»

.Поверьте, это не самое страшное возражение клиента, с которым вы можете столкнуться. Вам нужно всего лишь удовлетворить потребность клиента в индивидуальных условиях сотрудничества.Возможно, нужно просто дать немного больше обычного. Как вариант, заменить гарантию или скидку на другой бонус, в предоставлении которого вы не испытываете проблем.Однако не нужно сажать клиента на голову.

В таком случае, вы можете потерять гораздо больше, чем приобретаете от заключения сделки. Идите на уступки, но и не забывайте о выгоде, ведь именно для нее вы делаете бизнес.Ваш ответ: «Как я понимаю, от заключения сделки нас отделяет только предоставление скидки/гарантии/постоплаты.

Если это так, то в ближайшее время я обговорю этот вопрос с руководителем, чтобы предложить для вас самый выигрышный вариант».Активные продажи – это ежедневная битва разумов.

Как правило, вы переоцениваете востребованность вашего продукта рынком и сталкиваетесь с массой возражений от клиентов.

Они слишком заняты, у них нет времени и желания обрабатывать очередное предложение, которое поступает к ним на ежедневной основе от разных компаний.

Так уж повелось, что возражения клиентов – это форма защиты от назойливых продавцов.Но будьте готовы к тому, что «нет» вовсе не означает «нет». Ответы на типичные возражения клиентов дают вам возможность пройти дальше и перевести переговоры в продуктивное русло.

Однако никогда, запомните, никогда не старайтесь продавать что-то против воли клиента. Просто свыкнитесь с тем, что не могут 100% людей стать вашими покупателями.Воспользуйтесь правилом двух возражений: если вы сталкиваетесь более чем с двумя возражениями, указанными в данной статье, скорее всего, потенциальный клиент никогда не станет у вас что-либо покупать. +1 В избр. Сохранено Авторизуйтесь Нравится 0 Share 0 Tweet Новости 23 дня назад 2 месяца назад 2 месяца назад

Как работать с возражением «Мы не работаем в предоплату»

10 Декабря 2017 1 602 В избр.

Сохранено Авторизуйтесь Почему клиенты не хотят делать предоплату.

Истинные причины этого возражения и как их устранить. Нравится 0 Share 0 Tweet Send Мы не работаем в предоплату Это ложь.Каждый из нас, при определенных условиях, готов сделать предоплату. Мы можем заплатить вперед в двух случаях:

  1. если так принято на рынке;
  2. в условиях дефицита предложения.

Фактор, без которого продажа не состоится — Доверие.

Есть Доверие — клиент покупает, нет — нет. Слагаемые Доверия:

  • Клиент должен доверять вам
  • Клиент должен доверять продукту
  • Клиент должен доверять компании

Вы должны быть экспертом в продукте.

Знать о продукте больше, чем знает ваш клиент. Либо о том, как его применять. Либо, как его эффективно продавать.И вы должны правильно говорить.

Управлять тональностью голоса (об этом будет отдельный пост). Делать паузы, расставлять акценты. Вы должны быть евангелистом продукта и быть абсолютно убеждены в том, что ваш продукт это благо и он сделает бизнес клиента лучше.

Если вы в это не верите, клиент и вам не поверит.У вас должен быть сайт и корпоративная почта.

Хорошо, если ваша компания известна.

Но это не ключевое. Ключевое — имидж или репутация. Имидж это эмоциональное, результат хорошей работы маркетологов. Репутация — рациональное, требующее доказательств.Но и то, и другое, воспринимается как общественное мнение, которое становится одним из слагаемых в принятии решения. Людям важно мнение других, и они с ним считаются.

Людям важно мнение других, и они с ним считаются.

Осознано или нет. Хорошо работает кейс с участием известной на рынке компании.

Ну или просто реальная история.Предположим, что потребности уже выявили, выгоды продукта сформулировали, попадаете точно в боль.

Переходим к эмоциональной составляющей доверия. Вы должны нарисовать для клиента счастливое будущее, в котором он пользуется вашим продуктом.

Вот один из примеров, как погружать клиента в продукт:Еще варианты создания vision:

  • Спрашивать клиента, как он будет использовать продукт.
  • Показать суровую реальность, в которой у клиента нет вашего продукта и счастливое будущее, в котором он его купил.
  • Рассказать кейс, как ваш продукт использует другой клиент.

0 В избр. Сохранено Авторизуйтесь Нравится 0 Share 0 Tweet Новости 23 дня назад 2 месяца назад 2 месяца назад

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах.

Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью . С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге. Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет.

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?! По нашему опыту написания и тестирования сотни , мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с самыми популярными возражениями, но немного позже. А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе.

Итак, клиент может возразить, потому что:

  • Хочет оставить “козырь в рукаве”.
  • Не согласен с Вашими аргументами;
  • Не устраивает цена;
  • Плохое настроение;
  • Хочет самоутвердиться;
  • Торгуется;
  • Не устраивают условия;
  • Нет потребности;

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. Часть из них можно обработать, а часть нет.

А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования/понижения цены, создания потребности. НО! В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Важно. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной. Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер.

Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас.

Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно.

Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается. Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по .

При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него.

Например, это могут быть короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/Мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени” и т.д. Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента.

По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться. Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире.

Клиенту это не важно, он хочет от Вас “убежать”.

Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие. Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить.

Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”. Жадность: А если понизим Ваши расходы на 20%?Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы.

Попытайтесь закинуть интригу, чтобы у клиента сначала в голове, а потом на языке возникла мысль “Расскажите подробнее”. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится. Прочитать подробнее Прочитать подробнее Прочитать подробнее По привычке мы все возражения записываем в этот вид.

Истинные возражения – это когда клиент говорит правду.

В прямом смысле этого слова. Если он говорит “”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека.

Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации.

Всё логично и понятно. Техника существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению).

На их основе мы пишем все . Моя самая любимая техника работы с возражением клиента.

Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов. Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно.

Можете посмотреть видео ниже или прочитать, как удобнее � Теперь к алгоритму. В данном случае он будет содержать следующие этапы:

  • Согласие – Да / Вы Правы / Такое вполне может быть / Есть такое мнение;
  • Аргумент – Мы даём гарантию 15 лет / Чистится с помощью обычной тряпки и воды;
  • Призыв/вопрос – Возьмите в руки и уже не захочется отпускать / Вам какой цвет больше нравится?
  • Переход – Именно поэтому/ И / Также / Для этого;

Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.

Например, на возражение “Мне не нравится внешний вид этого топора”, мы можем сказать “Внешний вид и вправду сначала пугает. Правда, когда Вы берёте его в руки, то понимаете, что всё сделано для людей. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания.

А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу.

Вам насколько важно это?”. Лаконичный вариант отработки возражений.

Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.

Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени. Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход -> аргумент.

На возражение “У нас есть поставщик”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом снизить цену у него”. Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”. Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё и помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие.

Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”. Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? / Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?

Уточняющие: С кем Вы сравниваете? / Почему Вы так решили? / Что для Вас дорого?

С помощью правильных утверждающих вопросов, Вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.

А с помощью выясняющих, Вы поймёте, что на самом деле имеет клиент под возражением.

Например, возражение “Подвеска этой машины слишком жёсткая” не понятно. Это значит нужна очень мягкая подвеска или средняя? Поэтому задаём уточняющие вопросы.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса?

Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую и .

Потом спасибо скажете. Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас. Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”.

Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно. Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.

Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла.

Потому что Вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”.

То есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека, принять решение прямо сейчас. Случай, когда клиент говорит “ в течение недели”, но на самом деле причина в другом. Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы-хам”.

Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.

Рецепт определения довольно простой.

Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то Вы двигаетесь верным путём- нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения, как истинные. Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, что бы Вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.

Чтобы это выяснить, нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное Вас устраивает?

Вы бы купили?”. Обратите внимание. Уточняющий вопрос может начинаться иначе, например: “Предположим мы решим вопрос с s___” или “А что если вопрос с s___ не стоит”. Главное сохранить идею и концепцию.

После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю.

Потому что мне ещё не нравится s_____”.

В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором он скажет Вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.

Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему?

Нам это очень важно”. Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для Вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке. Методы работы с возражениями написаны по разным техникам.

Не вдаваясь в подробности, берите и используйте.

  • Это очень хорошо, что Вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что Вас смущает, или же есть то, что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
  • При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для Вас важно из этого?
  • Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды;
  • Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?
  • Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
  • Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать.

    Скажите, пожалуйста, что именно Вам не нравится?

  • Вам наверняка каждый день присылают массу предложений.

    Я очень ценю Ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для Вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?

  • С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец.

    условия, которые Вы можете получить. У Вас же офис находится на s____?

  • Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять, какое предложение Вам отправить.

    Хорошо?

  • Вполне допускаю.

    Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем Вы знали, куда обратиться, если возникнет необходимость;

  • А на каких условиях Вам была бы интересна работа с нами?
  • Я с удовольствием дам Вам такую скидку, если наша наценка будет составлять в 2-3 раза больше.

    Мы же специально цены не задираем, чтобы Вы получали предложение по максимально выгодной цене;

  • Были случаи, когда клиент получал такую скидку. В первом случае, это когда s___, а во втором случае, когда s____. Если Вы попадёте под эти условия, то я обязательно согласую для Вас более низкую стоимость.
  • Всегда найдется тот, кто предложит дешевле.

    Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!

  • Если для Вас цена является единственным критерием выбора, и на другие показатели Вам всё равно, то лучше Вам пойти к ним. Или давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся, и почему наше сотрудничество будет более выгодным для Вас.
  • Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом снизить цену у действующего поставщика.
  • Я ни в коем случае не призываю Вас прямо сейчас отказаться от их услуг.

    Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у Вас уже есть;

Работа с возражениями покупателей – это неотъемлемая часть любого бизнеса.

Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах.

Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи. Чтобы скорее наработать этот навык, Вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы.

На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этой статьи).

После чего весь продающий состав должен их выучить.

Так как знания без действий – приз для дураков. А Вы люди умные, солидные, богатые.

Поэтому действуйте… P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Проникнитесь к клиенту, поверьте в то, что ему по-настоящему нужен Ваш продукт.

Тогда весь процесс проходит не в формате “Купи!

Обсуждения
Громкая музыка днем у соседей что делать

Оглавление:Что делать, если соседи шумят днемЧто делать, если...

Комментариев  0
Як відновити сторінку вконтакті

Оглавление:Восстановление страницы ВКонтакте после взлома,...

Комментариев  0
Куда подавать на алименты если прописана в пензенской области

Оглавление:Алименты как взыскать в селе Бессоновка в 2021 годуКак...

Комментариев  0

Консультация юриста

Информация

top